Se você algum dia já pesquisou sobre marketing digital, vendas na internet, marketing on-line e qualquer das suas vertentes, fatalmente já deve ter ouvido falar na conhecida FÓRMULA DE LANÇAMENTO.
Antes de te falar se vale ou não a pena, deixa eu te falar um pouco o que é a fórmula de lançamento, como ela surgiu e como ela pode ou não te ajudar.
O surgimento da fórmula de lançamento
A história divulgada sobre a criação da fórmula de lançamento é que Jeff Walker, o criador do método, depois de vários anos trabalhando no mundo corporativo pediu demissão e resolveu cuidar dos seus filhos em casa.
Surgindo a necessidade de criar algo para ganhar dinheiro SEM SAIR DE CASA Jeff começou a escrever sobre o mercado de ações e coletar o e-mail dos leitores para enviar as informações.
Jeff não tinha credenciais no mercado financeiro, era somente um estudioso do assunto.
Basicamente a estratégia de Jeff foi: começar a escrever sobre um assunto, criar uma lista de pessoas interessadas nesse mesmo assunto e depois fazer uma oferta de venda.
Depois de ter feito isso pela primeira vez, em 1996, Jeff replicou e aprimorou a estratégia que deu a origem ao treinamento chamado “Product Launch Formula” e posteriormente o fórmula de lançamento aqui no Brasil, trazido pelo Érico Rocha.
Como funciona a fórmula de lançamento?
Para quem é da área de comunicação a fórmula de lançamento não é nenhum “segredo escondido” muita das técnicas utilizadas para fazer os lançamentos já são conhecidas entre profissionais de comunicação.
A base central do negócio é a construção de relacionamento focada em produção de conteúdo, primeiro você atrai pessoas interessadas em determinado assunto, cria autoridade para essas pessoas e só assim se inicia o processo de vendas.
Fórmula de lançamento: Conheça todas as estratégias e descubra se vale a pena.
Vou desmistificar para você os lançamentos ensinados na Fórmula.
Antes de iniciar quero te fazer uma alerta, se você acha que é possível vender 1 ano de vendas em 7 dias, criar um negócio zero sem entender nada de internet e tecnologia ou ficar rico da noite para o dia não continue lendo esse artigo.
Módulo 0 – O início
A primeira estratégia ensinada dentro da FL é o HLS (Hiper lançamento Semente) traduzindo para um idioma que todos entendem: os famosos congressos online (CONAXX, CONAZZ, CONAYY). Você já deve ter visto algum desse por aí, agora mudou de nome e estão chamando de WorkShop.
Como que funciona esse Congresso, Workshop, Semana do (xxxx), etc…?
O aluno escolhe um nicho de atuação, depois desse nicho definido começa a buscar por palestrantes para o evento.
De acordo com os ensinamentos os palestrantes vão palestrar por que:
Eles realmente querem fazer a diferença no mercado em que atuam;
Querem ter mais exposição do seu trabalhoParte superior do formulário
Parte inferior do formulário
Querem melhorar o seu posicionamento;
Querem fazer parte de uma comunidade;
O processo é tecnicamente simples de realizar.
Sabendo disso, você vai fazer uma lista de Experts da área, é interessante que nessa lista tenham experts que já tenham audiência, e aí começa a prospecção.
Contactando
O contato pode ser por e-mail, telefone, recomendações ou em eventos ao vivo.
Na conversa com os experts da área você explica para ele o que é e como funciona o congresso, basicamente eles gravam aulas, de casa mesmo usando um programa de captura de tela ou uma câmera.
Esse conteúdo é enviado dentro de um prazo para o idealizador do evento e ele joga em um software chamado: STEALTH SEMINAR.
Esse software vai receber os vídeos e exibi-los em horários específicos determinados pelo idealizador, não é nada ao vivo, sacou?
Oferta
A forma de monetização de um HLS é a venda do replay das palestras, estrategicamente você tem que colocar muitos palestrantes em horários diferentes o objetivo é fazer com que as pessoas NÃO consigam assistir todas as palestras.
Assim, eles conseguem vender os Replays, transcrições das aulas, áudios em mp3, mapas mentais e em alguns casos as apresentações usadas pelos palestrantes.
10:00, 14:00 e 17:00 essa programação dura a semana toda, fica realmente difícil da audiência conseguir assistir a todas as palestras.
Antes que eu me esqueça os palestrantes ganham comissão de afiliados nas vendas feitas pelo seu link, são definidos planos Ouro, prata e bronze. Onde são definidos o que cada pacote vai incluir, transcrições, aulas, suporte com grupo no Facebook, Áudio das palestras, etc… isso fica a critério do idealizador.
É inegável que o modelo do negócio é legal, você chama cerca de 22 caras que já estão no mercado, que naturalmente já possui uma audiência e acaba aparecendo usando a expertise deles.
Se você não entende nada sobre o mercado de afiliados, leia este artigo que vai te explicar passo a passo COMO FUNCIONA O MERCADO DE AFILIADOS
Nem tudo são flores
As desvantagens de promover um HLS são sem dúvidas os CUSTOS, são absurdos.
Você vai precisar necessariamente de ferramentas de criação de páginas, área de membros, e-mail marketing, hospedagem de vídeo e exibição das palestras.
As ferramentas sugeridas são:
Criação de páginas: KlickPages R$ 197,00 mensais.
Criação de área de membros (para poder vender as palestras): KlickMembers (…) R$ 200,00 mensais no plano básico.
Ferramenta de e-mail marketing: Klickmail R$ 147,00 mensais.
Hospedagem de vídeo: Vimeo $ 10,00 mensais (cerca de R$ 38,00 mensais)
Exibição das palestras: Stealth seminar $ 197,00. Mas tem uma promoção que nunca acaba e sai por $ 97.00 cerca de R$ 380,00 mensais.
O custo de todas essas ferramentas gira em torno de R$ 1.000,00 mensais. Se você tiver um pouco de conhecimento consegue economizar uma grana utilizando softwares e sistemas alternativos para criação de páginas, área de membros como: OptimizePress.
O pior é que o grande custo desse tipo de lançamento vem da publicidade que como você não tem lista, Blog, site, não tem autoridade e muito menos conhecimento técnico em SEO a única coisa que resta é investir em tráfego pago.
Lançamento Semente
Acredito que esse seja o mais comum dentre os lançamentos.
Neste lançamento você vai precisar necessariamente de uma lista, mesmo que pequena vai precisar.
Se não tiver vai aprender a criar uma recompensa digital (eBook e afins) e criar uma lista através deste produto, mas esse assunto vamos ver mais lá na frente na parte de criação de lista.
Depois disso, começa o relacionamento com a lista que é a chave para que a estratégia funcione. Aí entra uma sequência de webinários com o objetivo de colher informações do tipo: As maiores dúvidas em relação ao tópico X e sugestões para os próximos webinários.
webinários são aulas ao vivo (Seminários on-line).
A ferramenta sugerida para os webinários é a GoToWebinar. Os preços são de $89.00, $199.00 e $429.00 mensais para 100,500 e 2000 participantes. São dólares, ok?
Colhendo essas informações você vai aos poucos construindo o seu produto, por isso o nome é semente. Planta e vê crescer.
Enredo do lançamento
A história é sempre a mesma, a história do herói relutante.
Que segue um script assim:
Eu amo _____________
mas, nunca quis ensinar
Apesar de muitas pessoas insistirem
Mas, por causa de __________ eu decidi revelar os meus segredos _____________.
No caso do Érico a história dele é que ele trabalhava num banco de investimentos largou tudo para empreender, teve sucesso com um método e tudo mais.
Se apaixonou pelo empreendedorismo e nunca quis ensinar, até que decidiu ajudar as pessoas que possivelmente estavam na mesma situação que ele, ganhando cerca de 90 mil reais em um banco em Londres e extremamente infeliz com a falta de liberdade, assim surgiu a Fórmula de lançamento aqui no Brasil.
Primeira etapa – Aquecimento da lista
Conteúdo de valor, produzindo conteúdo que resolva o problema da audiência, como fazem os grandes players do mercado sempre estão te ajudando a resolver alguma coisa.
Existe um certo feeling nessa parte para conseguir perceber se a lista está ou não preparada para comprar, nesse momento inicia-se uma sequência de entrevistas e vídeos.
PPL – Pre-pre-Launch (Pré-pré-lançamento )
#E-mail 01 – Tiro de alerta, na quinta-feira começa.
O primeiro e-mail tem o objetivo de coletar testemunhos e a grande objeção de quem faz o lançamento é que não tem nenhum case para mostrar, as soluções para esse problema são:
01 – Ser o seu próprio testemunho, você não precisa ter vendido esse produto para alguém basta você ser o resultado do seu produto.
02 – Provar cientificamente que o método que você vai vender funciona.
03 – Outras pessoas que já obtiveram resultados com produtos parecidos ao seu.
Os testemunhos são peças fundamentais para que o lançamento tenha sucesso, eles podem ser em texto ou vídeo ,não preciso dizer que em vídeo tem um impacto positivo muito maior né?
PL – Pré-Launch (Pré-Lançamento)
#E-mail 02 – Terça-feira
O objetivo desse e-mail é reforçar o webinário, mostrar que o webinário vai ser legal e que ele não pode perder de jeito nenhum essa aula.
#E-mail 03 – Quarta-feira – O simples que não é fácil
O tema desse e-mail é mostrar para a audiência que a solução que você vai apresentar para eles na aula é simples, mas não é fácil.
Ele precisa entender que o que você vai apresentar no webinário é algo de extremo valor.
#E-mail 04 – Quinta-feira – Reminder
O dia do webinário, você pode enviar um e-mail só para lembrar que chegou o dia e que está na hora pode ser um do tipo: Me encontre ao vivo, Estou te esperando e essas coisas que você recebe toda hora no seu e-mail.
#E-mail 05 – Sexta-feira – Replay
Objetivo: enviar o replay da aula para quem não assistiu.
Enredo: Olha gente atendendo a pedidos vou enviar o replay da aula de ontem, realmente foi muito boa e muita gente ta me pedindo a gravação eu vou deixar essa gravação no ar até a próxima terça-feira aqui vai o link.
#E-mail 06 – Domingo – Só o filé
Enredo: Algumas pessoas falaram que o conteúdo do webinário estava um pouco longo, logo eu resolvi editar e enviar só o filé, ta aqui o link e lembrando que só ficar no ar até terça-feira.
A ideia é reforçar a escassez dizendo que vai sair do ar, na prática muitas pessoas não assistem o replay de sexta e ficam tentadas em assistir esse “editado”.
#E-mail 07 – Terça-feira – Última chamada
Enredo: Esse e-mail é rápido, é só para te avisar que hoje é o último dia para você assistir o treinamento sobre como fazer XXXX, no final do treinamento eu falo de um curso intenso, avançado e ao vivo para aqueles que querem se tornarem ninjas no assunto, o treinamento só fica disponível até hoje meia noite aproveite.
A estratégia desse lançamento como de alguns outros é muito focada na escassez, sempre dizendo que vai acabar, que são poucas vagas, que é só até hoje, até amanhã isso funciona muito bem. Temos que admitir!
Pós-Lançamento
Depois de ter feito todos os passos citados, vem o pós-lançamento que consiste em:
4 a 5 webinários de explicação sobre o curso;
Grupo no Facebook para interação;
Sempre entregar mais do que prometeu, se prometeu 4 webinários entregue 5, se prometeu 2 aulas bônus entregue 3 e por aí vai…
Pesquisa antes e depois de cada módulo, a ferramenta para pesquisas indicadas é o SurveyMonkey.
Antes do módulo: Quais são as duas maiores perguntas sobre o tópico X.
Depois do módulo: O que você acha que faltou ter em relação a X.
Tente sempre pegar testemunhos quando terminar um lançamento.
Vale a pena investir em um lançamento semente, é simples, fácil e eficiente.
Dicas extras
# 01 – Melhor horário para o Webinário: 20 Horas.
# 02 – Não deixe habilitado a barra de navegação no replay, os resultados são bem menos quando a barra está ativada porque o usuário avança para o final do vídeo e a mensagem acaba não causando o impacto desejado.
# 03 – Desabilite os comentários, não se esqueça, pois, sempre tem um engraçadinho que fica falando besteira.
# 04 – Para produtos de ticket alto tente fazer a venda em dois passos, faça um pré-cadastro e tente a negociação por telefone, WhatsAPP, Skype , etc…
Lançamento relâmpago
Esse lançamento é mais simples que o semente, bem mais simples por sinal.
Os pré-requisitos para a aplicação dele são:
Necessariamente de uma lista;
Precisa ter um bom relacionamento com a lista;
Precisa ter um produto;
Você vai precisar de ter um bônus também.
Como criar seus bônus
Dica rápida para a criação dos bônus
Bônus que resolvem objeções – é o tipo de bônus que resolvem uma possível futura objeção, um guia de receitas saudáveis para um programa de emagrecimento, de repente ele pode não comprar um programa de emagrecimento por não saber cozinhar comidas saudáveis. Então esse bônus é para matar essa objeção que você sabe que existe dentro do seu mercado.
Bônus que completam uma “falha” do produto – O nome já diz tudo, essa falha não necessariamente é uma “falha”. Imagine que você compre um carro 2.0 e com ele ganhe um guia de como manter o seu carro mais Econômico, basicamente isso.
Bônus que não pode ser comprado – Este é o caso que o bônus vale mais que o produto, típico caso do Mc Donalds com o Mc Lanche feliz. As pessoas compram o lanche para ganhar o brinde.
vamos à sequência de e-mails.
Estrutura do lançamento relâmpago
#E-mail 01 – Agradecimento
Objetivo: Agradecer a lista por algum feito, seja uma meta de vendas batida, seja um número de seguidores alcançados, enfim esse e-mail 01 é um apenas um gancho para entrar a sequência de e-mails a seguir.
Enredo: Estamos muito agradecidos por você ter nos ajudado a alcançar XYZ, ficamos felizes realmente pois isso faz parte do nosso projeto de alcançar XYZ e por isso queremos retribuir toda a confiança depositada a nós com { Uma grande vantagem } Frete grátis, 30% de desconto, 40% de desconto, etc…
#E-mail 02 – Desculpa, Chateado, Triste.
Objetivo: Inserir escassez, escassez e escassez.
Enredo: Desculpe, disse que ia abrir um desconto de tantos % para o treinamento X, mas infelizmente não vou conseguir pois as vagas são limitadíssimas e a resposta que recebi foi muito positiva, me perdoe mas só conseguirei disponibilizar X vagas então pode ser que você fique sem a sua vaga, etc e tal…
#E-mail 03 – Oferta
Objetivo: Vender!
Enredo: Geralmente é enviado uma oferta acima do que foi prometido e SEMPRE com muita escassez, aqui não tem mistério é dever de casa de uma boa copy fazendo a tão chamada “oferta irresistível”.
Ps.: Não se esqueça de pôr um limite de tempo na oferta.
#E-mail 04 – Última chamada
Objetivo: Vender para quem não comprou ainda.
Enredo: Última chamada não tem mistério, é o de sempre. Resolvemos abrir mais tantas vagas e até 23:59 de hoje você pode comprar todas as vantagens que te prometi anteriormente e etc…
O tempo de duração desse lançamento é de 1 a 4 dias é bem rápido mesmo por isso o nome é relâmpago.
Lançamento de afiliados
Sem dúvidas o menos elaborado da lista.
Pré-requisitos para esse lançamento:
Uma lista;
Um produto para promover;
Um bônus;
Uma data limite;
A estratégia central é bem simples, a única coisa que eu acrescentaria aqui é o diferencial no bônus principalmente se você for afiliado de um lançamento grande.
Tente dar bônus que possam complementar o produto do afiliado, por exemplo um bônus de como comprar tráfego no Facebook para quem compra um produto tipo a fórmula de lançamento vale a pena para o usuário.
Sequência de e-mails
#E-mail 01 – Antecipação
Objetivo: Dizer que algo de grande vai acontecer e que nos próximos dias ele vai ser avisado.
#E-mail 02 – Gerar autoridade para o produtor
Objetivo: Gerar autoridade e dizer que vai ter um encontro com um expert da área X e quer convidar o lead a participar do evento.
#E-mail 03 – Webinário com o produtor.
Objetivo: Avisar que está ao vivo.
#E-mail 04 – Oferta
Enredo: Oferta com bônus original e bônus extra, criado por você.
Nesse tipo de lançamento não tem muito o que falar, é uma estratégia bem simples.
Eu vou deixar aqui como um “Bônus” uma lista de gatilhos mentais mais usados nas copys da fórmula de lançamento.
Bônus: Gatilhos mentais
Deixa eu te explicar o que são gatilhos mentais antes de a gente começar.
Nosso cérebro é dividido em várias partes, dentre elas vamos destacar duas que são o estado límbico e o Neocortex.
O Neocortex é responsável pelo processamento de informações do nosso cérebro, é o que está fazendo eu escrever este texto é o que me faz pensar e agir é o que diferencia o ser humano dos animais por exemplo.
Em contrapartida o nosso estado límbico não processa as informações, ele simplesmente vai lá e faz. Como passar a marcha de um carro, você não processa essa informação simplesmente faz, piscar os olhos dentre outras reações automáticas.
Um dos maiores estudiosos dessa área, Robert Cialdinni, escreveu um livro chamado “As armas da persuasão” onde detalha bem o estudo que ele fez para comprovar como certas palavras e ações influenciam diretamente no comportamento humano.
Então é disso que vamos falar, vamos aprender alguns dos gatilhos revelados por Robert Cialdinni e usar-los com o objetivo que o nosso leitor tome ações subconscientemente, ok?
Vamos começar pelo qual eu acredito ser o mais importante dentro das estratégias da Fórmula de lançamento, o Gatilho da Escassez.
Escassez
O sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganhar algo, no marketing é aplicado como: Vagas limitas, Última chance, Últimas unidades, Última unidade.
Quando o consumidor vê um objeto que ele quer e enxerga que existe uma possibilidade dele perder automaticamente esse gatilho é ativado fazendo com que ele tome a ação de comprar.
A escassez funciona muito e nos 3 lançamentos que te ensinei acima são usados gatilhos mentais da escassez.
Mas, lembre-se a escassez TEM QUE SER REAL, caso o consumidor desconfie que não seja verdadeiro você arruinou a sua campanha, perdeu a confiança já era!
Autoridade
Damos muito mais atenção para quem é autoridade do que para quem não é, Se você fala para uma pessoa e essa pessoa te reconhece como uma autoridade as chances são de que ela leve muito mais a sério quando você falar de determinado assunto.
Você não acata as decisões de um médico? não acata as decisões de um advogado? Por que? porque você enxerga eles como autoridades no que fazem, caso você não tenha esse senso com você dificilmente vai acatar.
Se eu disser algo relacionado a direito para você, você pode não acreditar, mas se eu disser algo relacionado a marketing as chances de você acatar são maiores.
Uma forma de gerar autoridade é com resultados, quando você mostra resultados naturalmente esse gatilho é disparado na sua cabeça.
Reciprocidade
Somos gratos por quem nos ajuda, sempre queremos retribuir um favor a quem nos fez algo.
Dentro das estratégias do fórmula o gatilho está sempre presente é com ele que são criadas as listas de e-mails, oferecendo algo gratuitamente( em troca do e-mail ) não é tão gratuito assim, conteúdo de valor e etc… Como eu faço aqui, no meu blog escrevo conteúdo relevante, ajudo várias pessoas e essas pessoas que são ajudadas são gratas a mim e de uma forma ou de outra querem/vão/tentam retribuir o que eu faço por elas. Não que eu espere isto, mas é o que acontece.
Prova Social
As pessoas são diretamente influenciadas pela ação de outras, se liga só nesse vídeo que explica bem o que estou falando.
A menina fica sentada, todo mundo levanta ela percebe que as pessoas levantam quando faz o som e começa a levantar.
Quando todo mundo sai e ninguém está vendo ela, ela continua fazendo o mesmo movimento. Quando chega o rapaz aos 1:40 do vídeo e pergunta para ela o motivo de ela estar levantando ela simplesmente responde: Todo mundo que estava aqui, levantava.
Depois disso o que acontece? Ele também passa a levantar. Isso prova como somos influenciados pelo nosso subconsciente.
Dentro de um lançamento a coleta de vários testemunhos, o burburinho que faz de quantidade de likes, compartilhamentos e comentários acerca de algo faz com que muitas pessoas se interessem em saber o que está acontecendo.
Eu APOSTO que você já viu algum vídeo por que tinha milhares de visualizações, não? this is social proof man!
PORQUE
Utilizamos muito o porquê também, quando existe algum motivo por estarmos fazendo algo automaticamente passa mais confiança.
Robert Cialdinni provou isso em um experimento em uma fila de fotocópias.
Um dos alunos, parte do experimento pedia para furar a fila para tirar uma cópia e quase ninguém deixava se não me engano 20 e poucos % aceitaram o pedido.
Depois ele fez a mesma coisa em outra fila, mas dizendo que estava com pressa e teria que ir ao médico o resultado foi bem diferente, 92% das pessoas disseram sim e deixaram ele tirar a cópia.
Não satisfeito ele foi em outra fila e tentou furar dizendo que tinha que tirar as cópias, porque que tinha que tirar cópias e o resultado foi 88%.
Com isso ele constatou que o motivo das pessoas deixarem ou não ele furar a fila não foi em si o motivo e sim ter um motivo, um motivo qualquer que seja ativa o gatilho do “porque” na cabeça das pessoas.
Dentro da fórmula é aplicado nos ganchos, estou dando um desconto PORQUE aconteceu isso, isso e isso.
Lembra no lançamento relâmpago? como inicia? Com um PORQUE.
Antecipação
Outro elemento forte nas estratégias, antecipação faz com que as pessoas almejem algo. são parte da receita do sucesso da Apple, utiliza muito de antecipação.
Na fórmula, são os e-mails enviados antes de iniciar os lançamentos, os e-mails de PPL dizendo que vai acontecer algo, que está preparando algo isso gera antecipação e desejo.
Esse aí foi descoberto no cinema, reza a lenda que no meio da apresentação de um filme acabou a fita aí cortaram e colocaram: CONTINUA…
Será que funcionou esse lance de criar uma antecipação na televisão?
Prova
Diferente da prova social a prova tem por objetivo provar de fato algo, resultados, métodos científicos, pessoas comprovando o resultado e etc…
Utilizados por meio de testemunhos coletados, sempre tem um impacto muito forte o próprio Érico antes de virar Popstar usava e abusava das provas, se você procurar no canal dele do Youtube vídeos antigos provavelmente vai encontrar um monte, eles eram usados como quebra de objeções e para mostrar mesmo que o método que ele ensina funciona ou funcionou para algumas pessoas.
Considerações Finais
Essa a minha análise sobre a fórmula de lançamento, saber se vale a pena ou não é uma questão muito pessoal acredito que eu tenha passado praticamente tudo sobre o conteúdo da fórmula e fica a seu critério definir se vale a pena ou não para você.
Vou deixar algumas referências de outros artigos que já escrevi aqui no blog que falam sobre estratégias da fórmula de lançamento.
Lançamento Semente
Mercado de afiliados
Guia de Marketing Digital
