Vou passar detalhadamente para você por que muitos donos de agências sofrem com a falta de vendas e como reverter esse quadro através de técnicas simples de marketing digital.
Nos últimos anos as vendas de automóveis sofreram grandes quedas, isso devido a dois fatores:
1 – A grande crise econômica e política que estamos vivendo no país, onde o ramo automotivo foi afetado diretamente pelo alto custo do combustível.
2 – A maioria das agências de automóveis não se atualizaram, não evoluíram suas estratégias de marketing e com isso está sofrendo com a falta de vendas.
Não podemos mudar a situação econômica do país, mas podemos aprender novas formas de fazer negócios e é isso que e trago para vocês aqui neste artigo.
A realidade de muitas agências
Se você é lojista, dono de agência, garagista quero que me responda com sinceridade a essas 3 perguntas que vou te fazer:
Se eu procurar o seu estoque na internet eu vou te achar com facilidade?
O seu site consegue me passar informações suficientes para que eu tome a decisão de fechar um negócio?
Você tem alguma forma de captar clientes automaticamente pela internet?
Se você respondeu sim para pelo menos duas dessas perguntas você pode estar com um problema.
#01 – Primeira dica
Vamos começar falando sobre tráfego, você sabe o que é tráfego?
Tráfego nada mais é do que pessoas acessando o site da sua loja.
O que eu sempre digo para meus alunos e clientes é o seguinte: você precisa necessariamente de dois elementos para realizar uma venda, um produto e pessoas interessadas nesse produto.
Agora imagine se todo mundo que entrasse na sua loja quisesse comprar? E se eu te disser que é isso é possível através algumas técnicas de marketing digital que vou te ensinar aqui?
2 tipos de tráfego
Podemos classificar o tráfego em 2 tipos: qualificado e não qualificado.
O tráfego qualificado
São pessoas muito interessadas em determinado carro, que já sabem o que querem, como querem conhecem o carro mais que o vendedor.
Como vocês acham que ele consegue essas informações?
Certa vez eu vi um estudo de uma empresa norte-americana de análise de comportamento do consumidor onde constatou que 88% das pessoas que compram carros usados já saem de casa sabendo qual modelo,marca e ano todos veículos que querem comprar.
Resumidamente as pessoas procuram por carros específicos, colhem informações de proprietários em grupos de discussões, avaliam custo de manutenção, valor de revenda e etc…
O maior erro dos sites de agências é não conseguir fornecer essas informações para o usuário, nessa imagem mostra claramente qual é o caminho que um cliente traça antes de chegar na sua loja e comprar.
Agora dê uma olhada nessa imagem
Olhem as datas das perguntas feitas no Yahoo respostas, isso comprova o que falei: as pessoas já sabem qual carro comprar.
Tráfego não qualificado
O tráfego não qualificado está cada dia mais se tornando menos eficiente, a internet veio para poupar tempo.
Quando você paga publicidade para divulgar seu site ou cria anúncios nos veículos de comunicação conhecidos como: Webmotors, iCarros e etc, você atrai tráfego não qualificado.
A pergunta é: Como atrair tráfego qualificado para a minha agência de automóveis?
O segredo está no conteúdo, a melhor forma de atrair pessoas interessadas em determinado assunto é produzir conteúdo relevante.
Muito poucas agências utilizam os recursos de mídias sociais e sites para produzir conteúdo educativo para os possíveis clientes, veja só na prática como você consegue ganhar visibilidade.
Consegue enxergar a diferença nos resultados do YouTube para a palavra GOL 2010?
Veja a quantidade de acessos que o vídeo GUIA DE COMPRA :: VOLKSWAGEN GOL G5 1.0 – OPINIÃO DE DONO obteve em 1 ano.
Eu não sei qual é a intenção do vídeo guia de compra, mas ele é perfeito para conseguir atrair tráfego qualificado para pessoas que querem comprar um gol g5 1.0, agora imagine todos os carros da sua agência com essa visibilidade?
Só para constar, estamos falando de UMA única mídia: YouTube! Existem diversas redes sociais na internet, Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, etc….
#02 – Segunda dica – Landing pages
Já vimos um pouco de como atrair tráfego qualificado para a agência, agora vamos aprender como conseguir o contato desse usuário que visitou o seu canal do YouTube, Página no Facebook, Site e etc…
Precisaremos de uma página de captura!
Página de capturas (Landing pages, no inglês) são páginas com o objetivo de coletar dados para contato do visitante.
Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado para a criação dessas páginas, como falamos anteriormente a estratégia é basicamente atrair pessoas interessadas em determinado veículo e depois atrair-las para a nossa página de captura através de uma “CHAMADA PARA A AÇÃO” veja na prática.
Ele apresenta um conteúdo e no final faz a chamada para o programa de vendas on-line e é exatamente isto que você deve fazer no conteúdo da sua agência.
#03 – Ser encontrado – Terceira Dica
Conseguir ser encontrado, para ser encontrado vamos precisar fazer uma otimização de SEO.
Calma, Calma não é nada complicado! Vou te explicar como funciona.
SEO é Search Engine Optimization, traduzindo de forma direta significa otimização para mecanismos de busca, Ex.: Google.
Por que é interessante você ter uma boa relação com o Google?
O Google é uma plataforma que tem uma visibilidade muito grande, ele tem alguns critérios que determinam qual site aparece e não aparece nos seus resultados vou te mostrar um exemplo.
Eu digitei no Google a palavra “AGÊNCIA DE AUTOMÓVEIS” e ele me retornou esses resultados.
O Google que decide quais sites vão aparecer em primeiro nas pesquisas, ele utiliza critérios definidos por ele próprio. Ele tem um algoritmo ( Sistema) que faz a leitura de todos os sites que existem na internet para tentar entender do que se trata o seu site. Se seu site não é claro nessa parte, não consegue dizer para o Google do que se trata o seu site e como ele pode ajudar o usuário que está buscando determinada palavra ele simplesmente ignora e não mostra o seu site.
A grosso modo o que mais vai te ajudar nessa parte são as otimizações de títulos, peso do site, otimização de imagens e adaptação para dispositivos móveis.
Busquei aleatoriamente uma página de agência de automóveis que NÃO está entre as primeiras posições e mostro aqui para vocês alguns dos motivos de ela não estar.
O Título está dizendo ao Google a palavra “ZEZINHO AUTOMÓVEIS”, dessa forma o Google vai priorizar mostrar essa página para quem buscar por ZEZINHO AUTOMÓVEIS. O ideal seria que o título fosse algo como: COMPRAR CARROS + NOME DA SUA CIDADE, CARROS USADOS + NOME DA SUA CIDADE.
Conseguiu entender?
Vamos para a segunda etapa da nossa terceira dica, falaremos sobre as imagens.
As imagens tem fator relevante para as buscas também, o nome das imagens tendo como base essa mesma página, olha o que encontrei no nome das imagens.
O nome da imagem desse Toyota SW4 está simplesmente 1.jpg, isso indica para o Google que ele quer dizer que está divulgando a imagem do numeral 1. Será que alguém procura um Toyota SW4 buscando por 1 no Google? Portanto, qual a probabilidade de ele conseguir ser encontrado na internet? Deixo para que vocês respondam essa pergunta.
Esses são alguns dos maiores erros que agências de automóveis cometem no quesito ser encontrado na internet.
#04 – Relacionamento – Quarta Dica
Você sabe qual é o maior sonho de consumo do Brasileiro? Bom, se arriscou casa própria errou feio.
De acordo com esta matéria publicada na revista VEJA a aquisição de um carro aparece em 3° da lista de 10 itens mais desejados pelos brasileiros, perdendo apenas para viagens internacionais e nacionais.
Isso significa que muita gente busca por carros, mesmo sem ter dinheiro para comprar.
Manter o relacionamento com o seu futuro cliente é fundamental para uma futura negociação positiva, com o uso da internet é extremamente fácil conseguir fidelizar clientes antigos e adquirir novos através do relacionamento.
Como é feito esse relacionamento?
Hoje em dia existem sistemas automatizados de relacionamento, sistemas que funcionam da seguinte forma: um usuário entra no seu site e se interessa por um Fiat Strada 2012, a partir deste momento ele começa a receber mensagens automáticas no e-mail sobre carros desse porte.
Por exemplo: Notícias sobre caminhonetes de pequeno porte, custos de manutenção e etc…
Dessa forma, além de você criar relacionamento com o seu cliente você vai gravando a sua marca na cabeça dele e quanto mais o seu conteúdo ajudar ele, mais grato ele será.
Existe uma explicação cientifica para esse fato, chama-se gatilho mental da reciprocidade. Subconscientemente nós somos tentados a retribuir um favor que alguém nos fez se você tem filhos e já fez uma festa de um ano sabe bem do que estou falando, é normal convidar várias pessoas pelo simples fato de elas terem te convidado para a festa dela.
05# – Anúncio dos veículos – Quinta Dica
Outro fato interessante é que os anúncios das agência na maioria das vezes não são nada atrativos para o público, são anúncios demasiados técnicos com especificações que podem parecer básicos, mas tem gente que não entende NADA de carros.
Portanto o ideal é que seja mais breve e simples possível na descrição do veículo, evitar informações como: 16 válvulas, ar digital, direção elétrica, etc…
Use informações básicas e tente usar palavras o menos técnicas possíveis, mantenha uma área com as especificações avançadas, não são todos os clientes que vão entender tudo que ver escrito em um anúncio de automóveis.
E o principal NÃO ESCONDA O PREÇO, diversos anúncios que vejo por aí mentem o preço ou deixam oculto e colocam: mais informações ligar no número xxxx-xxxx.
Amigo, isso não funciona para vendas na internet, como já disse as pessoas já sabem o que querem só querem encontrar o carro com o preço que elas possam pagar a sua missão é: fazer com que ele encontre o carro que ele já sabe qual que é com o preço acessível.
Uma outra estratégia que definitivamente NÃO funciona é colocar em anúncios do OLX e classificados locais um valor abaixo do real e na descrição por: R$ 4.000,00 de entrada + R$ X.XXXX,XX. Assim:
Considerações finais
Bom, de forma geral todos os mercados estão sendo bastante afetados pela crise em momentos como este é preciso se re-inventar, criar e pensar fora da caixa.
A internet sem dúvidas tem um impacto muito forte nos resultados de venda de automóveis, lembre-se seu site é a sua loja 24 horas aberta cuide bem dela, siga as dicas que passei acima que eu tenho certeza que as suas vendas vão melhorar e muito.
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